为什么TA会知道老板在想什么？

近期我们邀请法嘉金牌导师、前 Gap Inc. 副总裁、亚洲区总法律顾问 Yvonne 老师做了一期主题以“情商领导力”为主题的直播，小助手摘录了部分精华，上期在这里 👇 

搞定老板的第一步竟然是...？

今天分享下期：

• 如何预测老板的想法？

• 骑象人和大象

• 如何说服对方？

• 彩蛋：如何跟老板要资源？
  

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你会预测老板的想法吗？

我给大家举一个例子，有一回我问我的 Team Member，“在给这个 Advice、写这封邮件之前，你有预测过对方的反应吗？”

我发现有相当一部分的 In-house Counsel 会回答说，没有。

哎呀，我真的没有想。

很难预测吧，我又不是他肚子里的蛔虫。

其实，大家共事、沟通这么久，双方已经有相当的了解，你知道对方的个性，那就可以预测对方的反应。我们法务人在职场中经常会用自己的理性思路去应对，但是对方是什么反应？对方是不是 buy-in 呢？

反过来说，这样的思维定势会让我们在实践中丧失掉大量机会，来训练提前预测别人行为、想法的能力。

在抱怨 360 度管理很难之前，先问问自己：我了解他们吗？我可以预测他们的想法吗？我可以理解他的反应吗？

想要预测他人，就要学会驾驭潜意识的大象。

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骑象人和大象

心理学里面有一个很重要的比喻，骑象人和大象，一个是理性一个是感性。

理性就好像那个骑象人。

我们内在的感受、情绪、直觉和未经理性思考做出来的本能反应，就是那个大象。

骑象人是在我们的意识范围之内，而大象在潜意识层面。它还有一个寓意是什么呢？

潜意识层面大象的力量比骑象人的力量要大很多。

当我们生活平顺、职场顺利的时候，骑象人可以保持理性，很舒服地骑着大象，大象也可以很舒服地载着他。但是，一旦碰到冲突、矛盾，比如说遇到公司里难缠的 360 度管理，或是很 Challenging 的问题时，实际上大象的力量比骑象人大很多，两者之间就不能协调了。

我们希望理性对理性，现实是大象对大象。

无论是夫妻、父母、亲子、同事...其实人际关系全部都是一样的。当我们觉得别人不讲道理、不可理喻的时候，实际上自己的眉头也皱起来了，我们的大象也被触怒了。我们的焦虑、愤怒、未经自己觉察的反应会本能地释放出来，骑象人都来不及去勒这个大象，大象就冲出去了。

这就是残酷的现实。

我们法务人有时候就是太重视理性，没有去开发内在的感性能力，它藏在我们的大象里面。自己的潜能一旦开发出来之后，比骑象人、比理性的能力要大得多，也聪明得多，可以指引我们去应对。

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如何说服对方？

那么究竟怎么样去管理我们在社交生活、人际生活当中遇到的各种各样的冲突呢？

我们法务人经常会去辨认对错，想要“做正确的事”，但是只讲道理通常没办法说服对方。

说服是能够识别、理解他人心理状态和所思所想的一种能力。

说服从换位思考开始

你能不能还原他人的逻辑基础？也就是真正的换位思考。

“换位”是从自我觉知开始的，你能不能还原、能不能看透自己的思维逻辑？如果连自己都不能看透、不能理解，那要如何去理解别人？如何去换位思考别人的所思所想？

能够还原对方的逻辑、顺着对方的逻辑讲出来的道理才可以说服对方。不是说你的逻辑，而是说对方的逻辑，跟对方在情绪、认知和感性上能够同理。这是说服的最高境界。

倾听是为了理解

那做到同理的前提是什么呢？

就是倾听，倾听就是为了去理解。

Stephen Covey 在《高效能人士的七个习惯》这本书提到的第五个习惯就是“知彼解己——移情沟通的原则”，先知彼后解己，他认为七个习惯里面最难的就是这个习惯，其实就是倾听能力。

倾听，不是那么简单的。

特别我们从律所出来，会误以为我把产品全部介绍一遍，别人就会买，其实不是的。你要关注对方需不需要、对方要的是什么。

分清事实和观点

还有一点值得注意，在说服过程中，我们往往分不清事实和观点。就算是法律人也会有这个问题，我们常常把观点误以为是事实、把事实误以为是观点，然后去辩驳。

比如说我们在某个项目碰到了困难，其中一个挑战是某某部门不作为。

请问这是一个事实还是观点？

再比方说，有人觉得今天很冷，有人觉得不冷呀。

实际上我们要分辨事实就已经很难了，更不要说听出对方的情绪，听到对方情绪下的需求，这的确很困难。

情绪的背后是需求

A.  表现出愤怒，就想跟老板 PK

B.  觉得老板不喜欢我，故意找茬

C.  自认能力太差，觉得很丧

这三类人或许会觉得难过、伤心，回去之后就容易陷入情绪内耗。其实情绪下面是有看法、有信念支撑的，信念的底层是需求。

A 看重的是尊重。

B 看重的是认可。

C 看重的是能力。

后两种人容易陷入自我否定，而自我否定的最底层其实就是自我价值。然而，你真的需要别人的认可，才能认可自己吗？

还有另外一种人，他会觉得老板今天脾气确实不好，但是说话方式不好是老板的问题，没必要影响到自己的情绪。与此同时，他还能听出老板这些质问背后的道理，或许自己确实有些地方思考不周全。

这样想，心里才不会有波澜。才会定睛把我所有的精力、时间都用起来，Focus 到我自己怎么去解决问题上来。

除了职场沟通说服术，Yvonne 老师还在直播中详细讲解了情商的 4 个维度和提升策略，想浏览“提升情商领导力，助力法律人职场发展”的完整直播回看请扫码联系您的法嘉小助手哦～

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彩蛋问题：如何跟老板要资源

最后给大家准备了直播间的提问彩蛋，来听听黄老师如何作答～

请问：怎么能更好地说服老板为自己和下属争取更大的支持？

这是向老板要资源的问题。首先，你要把老板和 Stakeholder 的逻辑梳理出来，要做到两个维度上的同理，也就是认知同理和感性同理。

在职场上要资源，往往位置越高的人越能够用理性去说服，除非触到他的底线。所以，你得知道他的 Bottom Line 在哪里，不可触碰的红线在哪。更重要的是，他的逻辑你能不能够复原出来，理解他要的到底是什么。

认知同理当中很重要的是，他要的价值是什么？我们说人和人之间的冲突，其实就是价值观的冲突，我要的价值跟你要的不一样。

在公司里面有一个好用的公式就是，永远提升一个层级来思考，因为同一层级的矛盾没有办法在这一层级解决，提升一层一定能够找到共同价值。

人道要遵循天道，公司里也是一样的。公司运行、组织运行是有规则的，要顺应这个规则，在里面要以“你赢、我赢、系统赢”为原则。

没有绝对的好坏对错，有效最重要。

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